Worksite Marketing
ตลาดพื้นฐานสู่มวลชน

การตลาดนับเป็นส่วนสำคัญยิ่งในการพัฒนาธุรกิจให้ก้าวหน้าเติบโต โดยเฉพาะธุรกิจประกันชีวิตเป็น
งานที่ต้องพบคน วิ่งเข้าหาตลาด ดังนั้นตัวแทนประกันชีวิตจึงต้องมีกลยุทธ์ทางการตลาดที่แม่นยำและ
ทะลุทะลวง "Worksite Marketing"เป็นอีกทางเลือกหนึ่งที่น่าสนใจและใช้ได้ผลจริง ดังที่
   ก้องสิทธิ์ สุนทรกุล ผู้จัดการหน่วยชุมทอง 24 เค 4 บริษัท อเมริกันอินเตอร์ แนชชั่นแนล แอสชัวรันส์
จำกัด ทำสำเร็จมาแล้ว" ผมเริ่มใช้กลยุทธ์ การตลาดแบบ Worksite Marketing หรือที่เรียกกันว่าการนำ
เสนอการประกันชีวิต ณ ที่ตั้งใดที่ตั้งหนึ่งมาตั้งแต่ปลายปี 2539จากการประสบปัญหาของตัวแทนใหม่
ในหน่วยคนหนึ่งที่ต้องหลุดออกจากอาชีพไปด้วยเหตุผลในการทำตลาดของเขาทำให้เราเริ่มหันกลับมา
มองย้อนหลังถึงการทำการตลาดของเราที่ผ่านมาได้เห็นถึงความผิดพลาดต่าง ๆ ผนวกกับการมองดูคน
รอบข้างที่ประสบความสำเร็จว่าเขาทำการตลาดกันอย่างไร ? อย่างเช่น คุณชูลักษณ์ แสงอุไรพร
ก็ใช้กลยุทธ์เจาะตึก( พบลูกค้าตามอาคารสำนักงาน ) จนประสบความสำเร็จเป็นตัวแทนยอดเยี่ยมของ
เอเชีย คุณดุสิต โครตวงษา ผู้ชักชวนผมเข้าสู่วงการประกันชีวิตใช้กลยุทธ์ เจาะกลุ่มตลาด
( Target Marketing ) จนได้เป็นนักขายจำนวนรายสูงสุดดังนั้นจึงได้นำแนวคิดทั้ง 2 วิธีนั้น มาผนวกกับ
การวิเคราะห์แก้ไขปัญหาในทีมงานของเรา ซึ่งพบว่าปัญหาในการขายของตัวแทนคือ
ประการแรก ระเบียบวินัยในการพบคน สอง การหาตลาด( มีคนให้พบ ) สามการนำเสนอบทขายใน
ตลาดนั้น ๆ เพียงแต่เราสามารถแก้ไขปัญหาเหล่านี้ ได้ก็ไม่ต้องกลัวว่าจะขายไม่ได้ จึงได้ผสมผสาน
แนวคิดทั้ง 3 วิธีดังกล่าวประจวบเหมาะกับขณะนั้นบริษัทได้จัดบรรยายเรื่องWorksite Marketing ที่เรา
กำลังสนใจอยู่พอดี จึงเข้าอบรมพบว่ากลยุทธ์นี้ใช้ได้อยู่พอดีมาแล้วในต่างประเทศ เพราะเป็นการ
ทำการตลาดในระดับล่างที่สามารถทะลุทะลวงไปสู่ระดับบนได้ นั่นคือเริ่มต้นจากการตลาดพื้นฐานไปสู่
มวลชนดังนั้นวิธีนี้น่าจะใช้ได้ผลในประเทศไทยด้วยเช่นกันจึงเป็นจุดเริ่มต้นของการนำกลยุทธ์นี้มา
ใช้ในการขายนั่นเอง 
"ด้วยการเริ่มต้นที่ดีของคุณก้องสิทธิ์ นำไปสู่ความสำเร็จในการบริหารหน่วยงาน และการยอม
รับจากทุกคน" เมื่อศึกษาจนเข้าใจก็เริ่มนำมาใช้ในหน่วยงานของเราอย่างเต็มที่ โดยเริ่มที่การเจาะ
ตลาดการนำเสนอประกันชีวิตให้กับกลุ่มคนทำงานในบริษัทหนึ่ง ด้วยการขออนุญาตเข้าไปนำเสนอ
เรื่องประกันชีวิตต่อผู้บริหารของบริษัทนั้นซึ่งเริ่มแรกเราต้องขายความคิดในเรื่องประกันชีวิตว่าเป็น
สิ่งที่ดีและเป็นประโยชน์ต่อพนักงานเพื่อให้ผู้บริหารในหน่วยงานนั้นยอมรับเสียก่อน เมื่อเขาอนุญาต
เราก็ต้องหาโอกาสเข้าไปนำเสนอการขาย โดยการไปแนะนำตัวนำเสนอเรื่องประกันชีวิตในที่ประชุม
อาจจะในงานเลี้ยงการประชุมต่าง ๆ ที่สำคัญของทางบริษัท หรือในงานประชุมประจำปีของบริษัท หรือ
อาจเพิ่มวิธีการอื่น ๆ ทำเป็นจดหมายแนะนำตัวจากนั้นก็โทรศัพท์นัดหมาย พูดคุยกันเพื่อปิดการขาย
ต่อไป ซึ่งวิธีการที่ใช้นี้ในระยะแรก ก็มีปัญหาคือไม่ได้รับการตอบรับเท่าที่ควรทำให้เราต้องมีการระดม
สมองทีมงานวิเคราะห์แก้ไขปัญหาทีละขั้น ๆ จนได้วิธีการที่ดีที่สุด เร็วที่สุด และได้ประสิทธิภาพสูงสุด
ซึ่งนั่นก็คือความพยายามเข้าไปพบเพื่อนำเสนอขายอีกครั้งแล้วครั้งเล่า จนเกิดการยอมรับในปริมาณ
ที่สูงขึ้น ๆในระดับ 30%ของคนในองค์กรนั้น ๆก็ถือว่าใช้ได้ทำสำเร็จแล้วเพราะการขายประกันชีวิตเป็น
เรื่องของสถิติ ดังนั้นยิ่งพบคนมากเท่าไร ยิ่งสำเร็จมากเท่านั้น"  การทำงานเป็นทีมของเขา ทำให้เกิด
พลังมหาศาลในการทะลุทะลวงเป้าหมายที่ได้ผลเป็นทวีคูณ "การทำการตลาดแบบ Worksite Marketing
เป็นการทำงานแบบทีมเวิร์กด้วยการระดมสมองช่วยกันคิด ช่วยกันวิเคราะห์ตลาดและลูกค้า จนได้ข้อ
สรุปที่ดีและมีประสิทธิภาพที่สุดในการพิชิตกลุ่มผู้มุ่งหวังในบริษัทนั้น ๆซึ่งในทีมงานขณะนี้ก็มีอยู่ประมาณ
16 คนที่เข้ามารวมพลังกันอย่างเต็มที่ และผลที่ได้รับจากการทำตลาดในแนวนี้ก็คือ เราสามารถปิดการ
ขายกับลูกค้าจำนวนมากและเป็นกลุ่มใหญ่ทั้งบริษัท ซึ่งจะได้ผลเป็นทวีคูณ กลายเป็นการตลาดแบบโซ่
ไม่มีปลาย นั่นคือ เมื่อเราบริการลูกค้าอย่างดีเยี่ยม ลูกค้าเชื่อถือ และติดใจในบริการของเรา ก็จะบอก
ต่อ ๆ กันไป พร้อมทั้งแนะนำญาติสนิทมิตรสหายมาซื้อกับเราอีก เพราะ ฉะนั้นจะเห็นได้ว่าการทำตลาด
แบบ Worksite Marking นี้มีประสิทธิภาพสูงและสามารถทะลุทะลวงกลุ่มลูกค้าได้ทุกระดับตั้งแต่ระดับ
ล่างไปจนถึงระดับบน โดยเฉพาะกลุ่มลูกค้าในระดับล่างและระดับกลางที่เป็นตลาดที่ใหญ่ที่สุด และรอ
ให้ตัวแทนประกันชีวิตเข้าไปนำเสนอขาย เพื่อมอบสิ่งดี ๆหลักประกันชีวิตที่มั่นคงให้กับพวกเขา"
อย่างไรก็ตาม"Worksite Marketing" ก็ยังเป็นความเหมือนและความต่างจากการขายในแบบเดิม ๆ
กล่าวคือ การขายในอดีตของผมก็จะเริ่มต้นด้วยการขายในตลาดธรรมชาติเช่นเดียวกับตัวแทนคนอื่นๆ แต่เมื่อไรก็ตามที่ตลาดกลุ่มนี้หมดแล้วแตัวแทนไม่พยายามหาตลาดใหม่ ๆ ต่อ ก็ต้องหลุดจากอาชีพ
นี้ไปโดยง่าย แต่ก็มีตัวแทนที่เก่ง ๆ บางท่านยังสามารถอยู่ในอาชีพนี้ต่อไปได้ด้วยการหาตลาดใหม่ ๆ
จากรายชื่อแนะนำของลูกค้าเก่านั่นหมายถึงการขายในแบบเดิม ๆนั้นต้องอาศัยความสามารถเฉพาะตัว
ของตัวแทนอย่างมาก ไม่ว่าจะเป็นฐานทางการตลาดของเขา หรือความสัมพันธ์ที่แนบแน่นกับลูกค้า ซึ่ง
ส่วนใหญ่จะเป็นตลาดในระดับสูง แต่ก็ยังมีตัวแทนอีกเป็นจำนวนมากที่ไม่ สามารถทำได้เช่นนั้นแต
่สำหรับการตลาดแบบ "Worksite Marketing"สามารถช่วยเหลือตัวแทนกลุ่มนี้ได้ ด้วยยุทธวิธี เจาะ
ตลาดในระดับล่างและระดับกลาง ที่เป็นตลาดใหญ่ที่สุดในปัจจุบันจากจำนวนผู้ถือกรมธรรม์ ประมาณ
12%นั้นส่วนใหญ่เป็นตลาดระดับบนแทบทั้งหมด ซึ่งแม้ทุนประกันสำหรับตลาดกลุ่มนี้จะไม่สูงนัก คือ
ตั้งแต่ 100,000 - 1,000,000 บาท และมักจะเป็นการประกันเป็นรายเดือนให้กับพนักงานในบริษัท
โดยจะไม่มีปัญหาเรื่องการจ่ายเบี้ยประกัน เพราะตัดจากส่วนหนึ่งของรายได้ ไม่จำเป็นต้องมีเงินก้อน
และเงินฝากกับบริษัทประกันนี้จะได้ดอกเบี้ยสูงกว่าธนาคาร ทำให้การขายไม่ยากอะไรมาก เพราะ
ตัวแทนชี้ให้เห็นชัด ๆ ถึงประโยชน์ที่เหนือกว่าที่พวกเขาจะได้รับจากการทำประกันชีวิตอยู่แล้ว และ
ที่สำคัญคือการทำตลาดแนวนี้ ยังสามารถขยายตลาดไปสู่ระดับบนได้ไม่ยากอีกด้วย" จากความสำเร็จ
ในการทำการตลาดแบบ Worksite Marketing ทำให้เขาประสบความสำเร็จในอาชีพตัวแทนประกันชีวิต
อย่างต่อเนื่องนับจากนำการตลาดแบบ " Worksite Marketing " มาใช้อย่าง ต่อเนื่อง ก็ทำให้ผลงาน
ของตัวเองและทีมงานเติบโตขึ้นเรื่อย ๆ จนได้รับคุณวุฒิมากมายคือ เป็น
ผู้บริหารหน่วยเกรด B ปี 2539 ขึ้นมาเป็นผู้บริหารหน่วยเกรด A ปี 2540 - 2541
กระทั่งได้รับคุณวุฒิผู้บริหารหน่วยจำนวนรายสูงสุดอันดับ 1 ของบริษัท ปี 2540
และผู้บริหารหน่วยยอดเยี่ยม อันดับ 1 ของบริษัท ปี 2541 ( สโมสรเพรสซิเดนท์ ปี 2541 ) รวมทั้งคุณวุฒิต่างประเทศอีกมากมาย"   
สุดท้ายขอฝากข้อคิดจากใจถึงเพื่อนตัวแทนทุกท่านว่า จงมีจรรยาบรรรณในการทำงาน และการให้บริการที่เหนือความคาดหมายแก่ลูกค้าเสมอ และสำหรับตัวแทนที่ต้องการนำกลยุทธ์การตลาด
แบบ ""Worksite Marketing "ไปใช้ ก็ขอให้มองกลุ่มลูกค้าเป็นองค์กร ไม่ใช่ที่ลูกค้าคนใดคนหนึ่ง โดยเริ่มวิเคราะห์จากคน ๆ หนึ่งที่เรารู้จักว่าเขาทำงานอะไร อยู่บริษัทไหน บริษัทเขามีพนักงานกี่คน เราจะเข้าไปเจาะตลาดกลุ่มนี้ได้อย่างไร แล้วจึงเข้าสู่กระบวนการ " Worksite Marketing " ดังที่กล่าวมาแล้ว
หลังจากนั้นก็มองเป้าหมายให้ผลผลิตเกิดการเติบโตไปในทิศทางพัฒนาอย่างต่อเนื่อง และที่สำคัญต้อง
ให้การบริการที่ดีเยี่ยมแก่ลูกค้าของเราเสมอ เพราะนั่นคือโอกาสในการขยายตลาดไปยังลูกค้า
ระดับสูง ๆขึ้นไปอย่างไม่มีวันหมดสิ้น

สัมภาษณ์โดย : คนึงภรณ์ วงเวียน
จาก INSUANCE MAGAZINE ฉบับที่ 27